Logo bg.businessdailytoday.com
Как да кацнете на B2B продажба
Как да кацнете на B2B продажба

Видео: Как да кацнете на B2B продажба

Отличия серверных жестких дисков от десктопных
Видео: B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA 2023, Февруари
Anonim

Изпълнението на операция „бизнес към бизнес“(B2B) естествено е различно от продажбата директно на потребителите. Много от научените уроци на потребителския пазар просто не се прилагат, но B2B предприемачите може да не знаят как точно да адаптират своя подход за продажби към бизнес клиент.

Поддържането на продажби е важна част от отговорностите на търговските представители на B2B. Докато процесът на покупка за компании и потребители споделя някои прилики, те наистина изискват различен подход от страна на търговската сила. Ако искате да увеличите своите B2B операции, важно е да вземете предвид вашите купувачи и как те вземат решение за покупка. Само ако съобразите терена на продажбите си с процеса на покупка, можете да намерите успех. Ето няколко съвета, за да помогнете на вашата B2B компания да процъфтява, включително някои често срещани грешки, които да избягвате. [Прочетете повече за това как софтуерът може да помогне на процеса на изследователска работа и как най -добрият CRM за малкия бизнес може да помогне за това изследване]

Какво е B2B?

B2B компания е просто бизнес, който предоставя необходими стоки или услуги на други компании. Те включват компании за дигитален маркетинг, платформа за електронна търговия, пространства за съвместна работа и екипни комуникационни платформи. По принцип всеки бизнес, който се грижи за други бизнеси, е B2B компания.

В някои случаи бизнесът може да има както B2B, така и бизнес между потребители (B2C). Не е рядкост, особено за по-големите компании, да поддържат множество видове бизнес под една марка. Например, Dropbox предлага облачно базирано съхранение на документи както за физически лица, така и за фирми. Само защото една компания има B2B предложения не означава, че е изключително B2B.

Един от най-ярките примери за B2B пазара е автомобилното производство. Въпреки че повечето хора са запознати с водещите марки автомобили като потребители, повечето производители също доставят предприятия. Превъзходен пример е еволюцията на джипа, който първоначално беше направен за американските военни, но в крайна сметка се превърна в популярна марка на превозни средства на потребителския пазар. Има и автомобили, произведени изключително за търговска употреба, като например камионите Mack.

Какви са B2B клиенти?

Кои са клиентите на B2B компания? Просто казано, те са други бизнеси, които се нуждаят от подкрепата, която предлага B2B компания, независимо дали е под формата на продукти или услуги. Вземете например пространството за сътрудничество WeWork. Пространствата на WeWork съдържат множество малки и големи предприятия. В този случай предприятията, които наемат място в офис сграда на WeWork, са клиентите на B2B компанията.

Интересната част от B2B компаниите е, че бизнесът може едновременно да бъде клиент и партньор. В примера на WeWork, компания за офис мебели може да наеме място за сътрудничество. Въпреки това, WeWork може да закупи мебели от тази компания, за да обзаведе своето пространство. В този хипотетичен пример и двете B2B компании купуват и продават една на друга.

Пътуването на купувача за бизнес често е много по-различно от това на потребителя. Стратегията за продажби на B2B трябва да бъде съответно адаптирана, за да отговаря на процеса на вземане на решения на потенциалния клиент. И маркетингът, и продажбите на друг бизнес често са различни, което изисква различен подход към тръбопровода за продажби и креативност от маркетинговите екипи на B2B компании.

По какво се различават продажбите на B2B от продажбите на B2C?

Процесът на продажба на продукти и услуги на B2B компания може да бъде значително различен от маркетинга към отделните потребители. Обикновено представител на продажбите на B2B се занимава с човек от по-високо ниво в рамките на една компания, който има влияние или вземане на решение върху решението за покупка. Тези вземащи решения обикновено са добре запознати с преговори и нетърпеливи да сключват сделки, търсейки да осигурят най-добрата цена за своята компания. Те са обучени как да изследват пазарите и да намерят най-добрия продукт или услуга, както и да осигурят най-добрата цена.

Обикновено продажбите на B2B изискват допълнително ниво на професионализъм в сравнение с потребителския пазар. В някои случаи може да е необходим представител за продажби на B2B, който да представи презентация на ръководителите на друга компания. Важно е продавачът на B2B да си върши домашното и да има всички отговори преди първата среща. В крайна сметка времето е пари и би могло да бъде невъзможно да се осигури второ обаждане или възможност за среща.

При B2B продажбите, повтарящите се бизнес възможности са Светият Граал. Докато на B2C пазара (в зависимост от вашия бизнес) повтарящите се продажби са приятни, те са жизненоважната сила на всяка B2B операция. Ако можете да осигурите няколко големи акаунта, които многократно се връщат във вашата B2B компания за стоки и услуги, вашият поток от приходи често ще бъде стабилен и здрав. Вашата B2B сила за продажби трябва да бъде фокусирана върху изграждането на отношения, които ще бъдат дългогодишни и взаимно изгодни.

Въпреки това, за разлика от пазара на B2C, продажбите на B2B са по-тясно фокусирани върху конкретна индустрия или вид бизнес. Това означава, че продажбите могат да станат дори по-конкурентни, отколкото при маркетинг на физически лица. И все пак, кацането на B2B продажба може да бъде много по-доходоносно, отколкото да се извърши единична B2C продажба.

Пет начина да подобрите вашия B2B процес на продажби

1. Разчитайте на изследвания, вместо на студени обаждания

Студеното обаждане беше любима тактика за генериране на олово при B2B операциите. Имаше смисъл, когато беше по-трудно да се събира информация за клиенти. Въпреки това, днес е сравнително лесно да се проучи дали потенциалният клиент може да бъде превърнат в продажба, доколко те могат да бъдат печеливши и какви са общите нужди в тяхната индустрия.

Разумно е да идентифицирате повече от една истинска, осезаема бизнес причина за среща с акаунт, преди да го направите. Не забравяйте, че вашето време е ценно и приоритизирането на клиентите, с които се срещате, може да бъде разликата между процъфтяващия бизнес и маркирането на продажбите. Окончателната разпродажба често може да бъде определена на етапа на събиране на информация, така че не се грижете за вашите проучвания.

2. Потърсете възможности за класиране на потенциалните клиенти

След като сте направили вашето проучване и сте решили да се ангажирате с потенциален клиент, важно е да продължите да квалифицирате водещите си клиенти, тъй като да ги ангажирате. Как можете да помогнете да поддържате този бизнес и имат ли средства, необходими за осигуряване на вашите услуги?

Дъг Бърдет, основател на артилерийския маркетинг, предлага да се използват подходите GPCT и BANT, за да се класира водеща позиция. Те включват установяване на целите на бизнеса, разбиране и подпомагане на изработването на техните планове, идентифициране на предизвикателствата, пред които са изправени, и работа в рамките на предвиденото им време. Освен това трябва да определите дали имат бюджета, необходим за решаването на проблема им, да идентифицирате хората в компанията с правомощията да вземат решения за покупки, да разберете дали има конкретна нужда, към която вашият бизнес може да се справи и да предоставите приложим график за завършване на вашето решение.

3. Не свеждайте интервютата си до „обаждания за продажби“

Когато се опитвате да осигурите бизнес на B2B клиент, не участвате в „обаждане за продажби“. Този термин предполага по-подходящ тип B2C тип и може да изглежда непрофесионален или неразрешен при работа с компании. Вместо това представете срещите си като интервюта; може да подготвите въпросник предварително, за да разберете по-добре нуждите и целите на своите клиенти. Вашите потенциални клиенти търсят вашата помощ, защото предлагате опит в каквато и вертикала да обслужвате. Намирането на начин да демонстрирате тази експертиза, докато научите повече за клиента е чудесен начин да ги впечатлите и да увеличите шансовете си да сключите сделка в края на деня.

4. Не бъдете настойчиви или агресивни

Старият манталитет на продажбите на постоянно опит за сключване на сделка по принцип не е най-добрият подход в съвременната B2B среда. Според проучването на Accenture 71% от купувачите предпочитат да проведат собствено проучване и след това да осъществят достъп до търговски представител от разстояние. Това означава, че няма вероятност да насрочите лице в лице и повечето купувачи ще дойдат при вас с събрана информация.

Въпреки че можете да помогнете да ги обучите на нюансите на вашите услуги, често няма да преподавате на никого основите за първи път. Диференцирането на пазара е от ключово значение, а след това приковаването на първата точка на контакт - чрез квалифициране на потенциалните Ви предложения и показване на вашите предложения за стойност - е това, което ще затвори продажбите Ви. Настойчивостта и агресивната продажба няма да спечелят деня; наличността на информация и консултативният подход са много по-ефективни.

5. Не забравяйте, че B2B клиентите в крайна сметка са хора

Това, че продавате продукти или услуги на компания, не означава, че не се занимавате с хора. Освен много важните аспекти на предизвикателствата на потенциалния клиент и как ще помогнете на клиента да ги реши, също е важно да оставите положително лично впечатление на индивида, натоварен с избора на решение.

Популярни по теми

Избор На Редактора

Най-добри работни места за интроверти

Странни истории за интервю за работа

Намирането на щастие по време на работа има различни фактори

Трябва ли да получите лазерен принтер или мастиленоструен принтер?

Как да получите достъпно образование в колеж

Как корпорацията IdInfo усъвършенства изкуството на разстройството

Как да решите дали имате нужда от помощ относно данъците си

Бизнес приложения за HoloLens 2

Трябва ли вашият бизнес да получи машина за цветно копиране или многофункционален принтер?

Присъединявайки се към други основни играчи, Google приключва принудителния арбитраж

Ръководство за купуване на принтер с широк формат

Автоматизацията на работното място е навсякъде и не става въпрос само за роботи

Предизвикателство за стартиране на жените се завръща този май

Борба с изгарянето чрез тези 4 стратегии

Как да създадем ефективен бизнес сайт