Logo bg.businessdailytoday.com

Как да подобрите продажбите си

Съдържание:

Как да подобрите продажбите си
Как да подобрите продажбите си

Видео: Как да подобрите продажбите си

Отличия серверных жестких дисков от десктопных
Видео: 🔥Топ программ MacOS 👑Короли программ!👍 2023, Януари
Anonim
  • Най-важният аспект на продажбите е силна стратегия за продажби, която можете непрекъснато да подобрявате.
  • Като мениджър на търговския екип трябва да изградите култура на мотивация и емоционална интелигентност. Изградете отношения с вашите представители на продажбите и осигурете коучинг и насърчаване, за да бъдете ефективен лидер в екипа.
  • Уверете се, че имате план за действие, преди нещо да се обърка, за да можете бързо да адресирате възникнали проблеми.

Въпреки че процесът на продажбите е съществена част от всеки бизнес, не е тайна, че е предизвикателство. Това изисква постоянство, стратегия и разбиране на човешката психология и се променя често, докато бизнесът ви расте.

Но може да е трудно да знаете как или какво да промените, за да увеличите продажбите си, освен да провеждате повече обаждания или да намерите повече клиенти. Business News Daily разговаря с експерти по продажбите, за да получат най-добрите си съвети как да подобрят процеса на продажби.

Съвети за мениджърите по продажби

1. Разработете стратегия за продажби

Ако сте нов собственик на бизнес или мениджър на продажби, първото и най-важно нещо, което трябва да направите, за да определите как можете да подобрите продажбите, е да разработите стратегия за продажби. Търговската стратегия, за разлика от маркетинговата или продуктовата стратегия, е изцяло фокусирана върху продажбата на продукт или услуга на целевия ви пазар.

Добрият план за продажби определя как ще придобиете нови клиенти, как ще създадете или разширите взаимоотношенията с бъдещите клиенти и как ще продължите да продавате своя продукт или услуга на съществуващите клиенти.

Когато създавате своята стратегия, трябва да …

  • Определете целевата си аудитория и изработете идеален потребителски профил или персонал на купувача
  • Решете своя метод за генериране на олово
  • Създайте цели за приходи
  • Определете целевите си проценти на конверсия
  • Определете позиционирането на вашия бизнес на вашия пазар
  • Направете SWOT анализ

За да изградите изцяло стратегията си за продажби, трябва да имате добро разбиране на вашата фуния за продажби, което е термин, използван за описание на процеса на покупка.

Търговската фуния има два основни етапа. Обикновено започвате с маркетингови стратегии по време на първоначалния етап на „осведоменост“, където представяте вашите продукти или услуги на потенциални клиенти - или повишавате информираността за вашия бизнес - и изграждате връзки с потенциални клиенти.

След като генерирате силни резултати, ще преминете в средния или продажбен стадий, където поставяте стратегията си на продажби в игра и подчертавате отличителите си от конкурентите за успешна продажба на вашия продукт.

Вашата стратегия за продажби служи като пътна карта за вашия търговски екип, като ги насочва към бъдещи промени, които правите, така че е жизненоважно да сте задълбочени и да обърнете внимание на всеки детайл. [Прочетете свързана статия: Как да разработим ефективен план за продажби]

Ако вече имате изградена стратегия и резултатите от продажбите ви не са там, където трябва да са, може да е време да направите някои промени.

Когато създавате първоначалната си стратегия за продажби, създайте и план, в който подробно описвате какви действия ще предприемете, ако нещо се обърка, като загуба на ключов представител на продажбите или не постигане на целта ви за продажби. Вашият условен план трябва да посочва кой ще бъде уведомен за проблема и как, както и какви стъпки можете да предприемете вие ​​и вашият екип за отстраняване на проблема и в някои случаи да избягвате да правите същите грешки в бъдеще.

Когато вашият екип срещне препятствие, се обръщате към вашия план за действие и знаете какво точно трябва да направите, за да отстраните проблема, а не да губите време за разработване на нов план за подобряване на продажбите.

Вашата стратегия за продажби е толкова добра, колкото и вашият екип, така че трябва да развивате добре обучени и мотивирани представители на продажбите. Най-добрият начин да направите това е да научите колкото се може повече за хората от екипа и какво ги мотивира като личности.

"Колкото повече [това] можете да имате силни лични отношения с вашия екип, толкова повече усилия и енергия ще влагат, за да не искат да ви изпуснат", каза Саркис Хакопджанян, директор на стратегията и директор на Бизнес клиниката. "Всеки човек е мотивиран от различни цели."

Без ефективно управление, вашият екип може да прибягва до лоши техники на продажби и да реализира вашите цели на продажбите в земята, или вашият екип може да стане податлив на голям оборот.

"Продажбите са трудни и това е смисъл", заяви Джим Guerrera, управляващ директор на Search Consulting Network. "Но хората са хора и се нуждаят от насърчаване и коучинг, за да ги държат в ритъм за следващата разпродажба."

По време на обучението по продажби, бъдете прозрачни с представителите на продажбите си относно целите, показателите и как ще се оценява тяхното изпълнение. Създавайте ежемесечни срещи един на един с всеки продавач, за да видите от какво се нуждаят от вас и къде се борят.

Можете също така да използвате това време, за да получите отзиви от тях за това, къде смятат, че компанията може да подобри стратегията за продажби - в края на краищата те са тези на първа линия на изпълнение на стратегията, плюс вашите представители на продажбите често имат страхотна представа за слабостите на стратегия.

Гледането на целите Ви за месечни или годишни продажби наведнъж може да бъде невероятно. Разбийте по-големи цели на управляеми парчета. Например, може да решите да изпълнявате конкретни задачи всеки ден: Направете пет телефонни обаждания, намерете две нови бизнес перспективи и направете една нова среща. Създайте перспективен план, като очертаете как ще генерирате нови клиенти.

"Правенето на продажби е много като диета", каза Дейвид Матсън, изпълнителен директор на Sandler Training. "Може да се преуморите, когато мислите за 50-те килограма, които трябва да загубите, но когато ги разбиете на реалистични цели за ден - бягайте две мили и прескачайте десерт днес - ще губите килограм или два всяка седмица." По-малките задачи се сумират, което ви позволява да постигнете тази по-голяма цел.

Има смисъл да следвате традиционната фуния за продажби като част от вашата стратегия за продажби, но ако установите, че нещо не се движи, опитайте да работите назад.

Да речем, че трябва да затворите 10 сделки, за да постигнете целта си за приходи. За да го постигнете, ще трябва да направите 15 презентации. За да излезете пред тези 15 потенциални клиенти, може да се наложи да направите 60 последващи повиквания, което ще зависи от първоначалното извършване на 90 първоначални повиквания. Когато мислите "нагоре" по този начин, е лесно да се почувствате претоварени от това, което трябва да направите, което оцветява негативно вашия подход за продажби и може да противодейства на това, което се опитвате да постигнете.

Вместо да се фокусирате върху целта си за приходи, фокусирайте се върху обслужването на клиентите. Свържете се с клиентите си и разберете от какво се нуждаят от вас. След това разработете своята стратегия за продажби, като разбивате всяка стъпка в управляеми ежедневни задачи.

Продажбите са също толкова за разбиране на кого продавате, колкото и за продажба на продукта. Докладът, който изграждате с клиентите си, може да бъде ключовият фактор за това дали ще направите или не.

Емоционалната интелигентност е осъзнаването на вашите собствени и чужди емоции и адаптирането на тези емоции към вашата среда. Хакопджанян каза, че емоционалната интелигентност е ключът към развитието на връзка с някого. Той препоръча тези четири стратегии за изграждане на рапорт:

  • Започнете с основите. Бъдете спокойни, усмихвайте се, слушайте внимателно и използвайте името на клиента си.
  • Имайте съпричастност. Задавайте отворени въпроси и дайте на клиента си пространство да сподели своите мисли и притеснения.
  • Търсете общност. Хората са склонни да бъдат по-удобни около тези, които са подобни на тях, така че потърсете нещата, които имате общо с клиента си.
  • Опитайте огледално. Опитайте да координирате вашето вербално и невербално поведение с това на клиента, като например да кръстосвате краката си или да използвате основна фраза, за да надградите общото.

Популярни по теми

Избор На Редактора