Anonim

Маймунски бизнес образи / Shutterstock

Стартирането на бизнес е вълнуващо време и е разбираемо, че искате да представите новата си компания в света и да повярвате, че всички - млади или стари, мъже или жени, градски или селски, вие го наречете - се нуждаят от това, което продавате.

Като собственик на малък бизнес е важно да се чувствате ентусиазирани от вашия бизнес и уверени в това, което може да предложи, а вие трябва да бъдете евангелист №1 за вашия бизнес. Но вярването, че всеки е ваш клиент, е контрапродуктивно, защото ще отделите много време, енергия и пари, опитвайки се да достигнете до хора, които просто не се интересуват.

Помислете за някои от най-големите компании в страната. Макар че са изключително успешни и имат много широка база от клиенти, дори те не могат да претендират за „всички“като целеви пазар. Walmart, например, се фокусира върху купувачите на бюджети и удобства, обещавайки "ежедневно ниски цени", които да доставят на своята табела, за да помогнат на клиентите си "Спестете пари. Живейте по-добре." Въпреки че има повече от 4000 магазина в САЩ и продава хранителни стоки, електроника, дрехи и почти всичко останало, от което се нуждаете, за да управлявате домакинство, той не носи стоки от висок клас или луксозни стоки, защото това не е това, което търси целевата му аудитория за магазините.

Точно както всички не са клиент на Walmart, така и всеки не е ваш клиент. Ето защо това е ОК: Не можеш да угодиш на всички. Но има хора, на които можете да се харесате и след като разберете кои са, вие сте намерили своята ниша. Проблемът с опитите да се харесате на твърде широка клиентска база е, че евентуално не можете да задоволите всяка нужда. Ограничаването на обхвата на вашите реални и потенциални клиенти премахва натиска „да бъде всичко за всички“, така че можете да се съсредоточите върху предоставянето на продуктите или услугите, от които истинската ви публика се вълнува.

Кой е вашият клиент?

Така че, ако „всеки“не е вашият целеви клиент, как да разберете кой е? Ако вече имате клиенти, можете да анализирате клиентските си данни, за да откриете общи неща. С тази информация маркетинговите експерти препоръчват да създадете персони за купувачи - измислени герои, които представляват вашите идеални клиенти.

Въпреки че са измислени, техните качества трябва да се базират на реалните Ви клиенти. В допълнение към демографската информация, трябва да включите подробности за тях, които ви дават представа за това кои са те, какво искат, какви предизвикателства са изправени, какви проблеми или болкови точки ги подлудяват и защо вашият бизнес е добър ресурс за тях.

Писайки за Inc., основателят на MemberPress Блеър Уилямс казва, за да научите повече за вашия пазар на ниши, да прекарате време в онлайн форумите и групите, които използват, за да разберете какви въпроси задават или с какви проблеми се занимават и да се ровите в социалните медии, за да разберете „за какво бръмчи вашата аудитория в реално време“.

Маркетинг мениджърът на Alexa, Дженифър Йесбек, предоставя допълнителни съвети за запознаване с идеалния ви клиент и предлага да интервюирате съществуващите си клиенти, да попитате вашия търговски екип какви тенденции виждат на пазара и да анализирате данни от вашата POS система и уеб анализи.

След като идентифицирате идеалния си клиент, ето три неща, които можете да направите с тези знания.

1. Можете да стесните маркетинговите си усилия.

Осъзнавайки, че всеки не е вашият клиент, ви освобождава от преследване на нерентабилни клиенти. В неотдавнашно проучване, проведено от стратега по продажбите Марк Уейшак, 71% от анкетираните близо 400 продавачи съобщават, че "50% или по-малко от първоначалните им перспективи се оказват добре".

Определянето на вашите целеви купувачи ви помага да определите кои бъдещи клиенти са подходящи за вашата марка, така че можете да спрете да губите ресурси за продажби и маркетинг на хора, които нямат интерес или нужда от това, което продавате.

Освен това, след като знаете кои са вашите клиенти, е по-лесно да се свържете с тях, защото знаете къде са и какво искат. Yesbeck пише: „Що се отнася до маркетинга, ако се опитвате да говорите с всички, ще ви е трудно да достигнете до никого. Неясните и общи съобщения са много по-малко склонни да резонират с публиката, отколкото с конкретна, директна комуникация - поради което насочването в маркетинга е толкова важно. "

Така че вместо да се обръщате към клиентите си с „всички“в широки, неясни условия, можете да говорите директно с целевите си клиенти и да влезете в дебело-зърнестите детайли, които им показват, че разбирате техните нужди. Вместо да се досещате за типа маркетингова стратегия, която ще бъде най-ефективната, знаете най-добрия начин да достигнете до тях - дали това означава създаване на съдържание, което да е в резонанс с тях на техния предпочитан канал за социални медии, провеждане на имейл кампания или проследяване на ги по телефона или лично.

Бележка на редактора: Имате ли нужда от маркетингова услуга за вашия бизнес? Попълнете по-долу въпросника, за да накарате нашите партньори доставчици да се свържат с вас с безплатна информация.

купувачка джаджа

2. Можете да станете специалист във вашата индустрия.

Да знаете точно кои са вашите клиенти и как вашият бизнес отговаря на техните специфични нужди и желания ви позволява да се откъснете от пакета и да станете специалист във вашата индустрия. Това е вашата конкуренция.

Шансовете са добри, че няма да можете да победите Walmarts от вашата индустрия по ширина на предлаганите продукти или услуги, нито имате обем на продажбите, необходим, за да спечелите състезание до дъното. Но можете да предлагате специализирани продукти или функции, които не са достъпни другаде - като например тези, които са подходящи за ентусиасти или професионалисти - или качество на услугата, което не се предоставя от други компании.

"Когато се специализирате, вие сте в състояние да осигурите на целевия си пазар превъзходно предложение за стойност спрямо компании, които се обобщават в свързана област", пише авторът и бизнес консултантът Лари Алтън в статия за Forbes. "Вие по същество ставате по-голяма риба в по-малко езерце, за разлика от обратното."

Предимството на това - да имате уникално предложение за продажба - е, че вече не се състезавате само по цена. Разбира се, ценообразуването винаги ще бъде ключов фактор за потребителите и това не означава, че не можете да включвате основни артикули в сместа си или че не трябва да се стремите да бъдете конкурентоспособни в ценообразуването си, а когато бизнесът ви носи допълнително цените на неговите предложения, имате повече свобода на движение с цените.

Добър пример за това е индустрията на здравеопазването. Общопрактикуващите лекари виждат пациенти със средни здравословни оплаквания, но специалистите обслужват тези, които имат по-сложни здравословни проблеми. Тъй като имат по-добри познания за своята конкретна област и специализирани умения, могат да таксуват повече за своите услуги. По същия начин, когато вашият бизнес е специалист във вашия отрасъл, можете да таксувате повече за услугите си или трудно намиращи се артикули, отколкото ако се насочвате директно срещу конкурентите на масовия пазар.

3. Можете да се адаптирате, докато нуждите на вашите клиенти се променят или нарастват.

След като вече не продавате на „всички“, е по-лесно да сте в крак с клиентите си, тъй като те се променят и адаптират вашите предложения, за да предвиждат бъдещите им нужди. Рядко се случва дадена индустрия да остане в застой; познаването на вашите клиенти ви помага да се насочите в правилната посока, когато тенденциите в отрасъла идват и си отиват, технологиите се развиват или потребностите на вашите клиенти напредват или се променят.

"Поддържането на статуквото ще ви бъде от полза за определен период от време, но всъщност няма да работи дълго", пише Алтън. „От Amazon и Walmart до Netflix и Apple, дори и най-успешните организации в света са принудени да се прехвърлят с ударите и потоците на пазара.“