Anonim

Кредит: Rawpixel.com / Shutterstock

Продажбите са животът на живота на всяка компания: Колкото и фантастичен да е вашият продукт или услуга, ако клиентите или клиентите не го купуват, той може и да не съществува. Ето защо създаването на ефективна стъпка на продажбите е толкова критично за растежа на бизнеса.

Боб Циркоста, първоначалният водещ на мрежата за пазаруване в дома и телевизията „Човекът с милиарди долари“, знае много за това, което е необходимо за приключване на продажба. Не става въпрос за предоставяне на край на фактите и характеристиките на вашия продукт, а за комуникация на начините, по които може да помогне на купувача, каза той.

"Спрете да мислите за това само от гледна точка на това, което имате", каза Circosta пред Business News Daily. "Помислете какво ще направи за другите. Трябва да вземете стъпката на асансьора и да я преодолеете … до перспективата на други хора [и] да разрешите техните проблеми."

Circosta посъветва да подходите към продажбите от помощна гледна точка. Вместо да оказвате натиск върху себе си, за да извършите продажбата, просто се съсредоточете върху това какво означава продуктът за купувача, каза той.

"Ако [представителите на продажбите] се съсредоточат върху това как да общуват ефективно и да помогнат на човека, той отнема натиск от себе си и поставя фокуса и енергията там, където трябва да бъде", каза Циркоста. „Превъзходният продавач вдъхновява купувача да усети ползите от това, което имат.“

Ако искате да създадете по-добри терени за продажби, ето няколко основни елемента, върху които трябва да се съсредоточите. [Вижте свързаната история: Как да насочите бизнеса си към клиенти, инвеститори или други лица ]

Отворът

Първият контакт с потенциален клиент или клиент е от решаващо значение за задаване на тон на продължаващите отношения. Том Силк, изпълнителен вицепрезидент в WorkStride, доставчик на софтуер за разпознаване на служители, заяви, че има сила в първото изречение на терена на продажбите. Но не е това, което казваш; как го казваш, добави той.

"Използвайте тон, енергия - изправете се и проявете ентусиазъм", каза Силк. „Енергията задава тона на разговора.“

Освен това е важно да установите връзка с човека, на когото продавате, каза Брайън Стафорд, изпълнителен директор на софтуерната компания за сътрудничество Diligent Corp.

"Установяването на рапорт е абсолютно критично", каза Стафорд. „Най-добрият представител на продажбите създава връзка с перспективата възможно най-рано.“

Социални сигнали

Независимо дали лично или по телефона, обърнете внимание на сигналите, които се случват по време на терена, каза Стафорд. Обърнете внимание на това кой говори и ако това е лична среща, обърнете внимание на езика на тялото. Потърсете утвърдителни сигнали, като кимане на главата, наклоняване напред и отворени, отпуснати пози. Ако получавате обратното, като кръстосани ръце или други неотговори, направете крачка назад.

„Мисля, че понякога [представителите на продажбите] продължават да орат напред, дори и да не получат отговора, на който се надяваха“, каза Стафорд. „Може да бъде по-динамично да спирате и да изпомпвате спирачките, да задавате въпроси и да ги принуждавате да кажат какво не работи за тях.“

По-трудно е да идентифицирате тези видове социални сигнали по телефона, но те са там, ако слушате. Силк посъветва да предвиди какво се случва в стаята и да работи чрез „езика на шума“. Какво се казва, от кого и как? Настройте тишината и поискайте обратна връзка.

"Ако планът не върви добре, променете се и се коригирайте в движение", каза Силк.

Призивът за действие

Това е може би най-важната част от терена на продажбите: Помолете някой да предприеме действия в края на търговската презентация, каза Circosta. Дори ако бъдещият купувач все още не е готов да вземе окончателно решение, оставянето им с ясен призив за действие поне ще запази идеята да правят бизнес с вас свежи.

"Ако не ги попитате за продажбата, те вероятно няма да продължат с това", каза той.

Планът за последващи действия

Знанието как и кога да се проследят стъпки на продажбите е друг фактор за успеха му. Би било хубаво, ако всяка продажба беше затворена в края на терена, но това рядко се случва. Лицата, които вземат решения, трябва да отделят време, за да оценят предложението и да гарантират, че това, което имате да предложите, ще реши проблема им или ще подобри възможностите им.

WorkStride създава план на проекта с потенциалните си клиенти, определяйки основните етапи за проследяване и най-добрият метод за това.

„Цялата цел на проекта е да ни уведоми кога да продължим“, каза Силк. „Няма„ проверка на „досадни обаждания. Можем да извършваме последващи разговори с цел - след ключова среща на лицата, вземащи решения, или в подходящия момент от техния бюджетен цикъл.“

Diligent Corp. използва подобна стратегия: "Проследявайте се и станете шампион на вашите ключови контакти в процеса на продажбите", каза Стафорд. "Решаване на проблеми с тях. Кои са нещата, които трябва да направим, за да ги прехвърлим през линията?"

Преди всичко, Стафорд каза, че най-важното, което можете да направите през целия процес на продажби, е да изслушате бъдещия си клиент.