За много американски предприемачи следващата стъпка след националната експанзия е правенето на бизнес в целия свят. В края на краищата световните пазари могат да представляват големи възможности за печалба и растеж и е по-лесно от всякога да се свързвате и общувате през часовите зони и географското местоположение.
Но технологичната простота на глобалните комуникации не означава автоматичен успех на бизнеса от работата с чуждестранни партньори. За американците, които са се занимавали изключително с други хора в САЩ, преговорите с международни партньори все още могат да бъдат предизвикателство, дори в глобализирания 21 век.
Професорите Уилям Ернандес Рекеджо и Джон Л. Греъм от Калифорнийския университет, Ървайн, Пол Мераж, училище за бизнес са експерти, които помагат на американците да създават жизнеспособни бизнес отношения по целия свят. Business News Daily попита двамата за предизвикателството на тези взаимоотношения и решенията. [Вижте Свързана история: Да се развива глобално: Как да разширите бизнеса си в международен план]
Business News Daily: Какво трябва да знаят читателите за твоя произход по тази тема?
Джон Греъм: [Уилям Ернандес Рекеджо и аз] прекарахме последните три десетилетия дълбоко в международни преговори, представляващи Fortune 500 компании; изучаване на стилове на преговори в 20 държави; [и] преподаване на международни преговори на американски и чуждестранни мениджъри, включително израелци, кубинци и американски морски пехотинци. И между нас сме написали четири книги по темата. Нашето най-ново и най-противоречиво е „Изобретателни преговори: Да надхвърлим„ Да “[Palgrave Macmillan, 2014, в съавторство с Линда Лорънс].
BND: Защо собствениците на американски бизнес се борят да преговарят с международни партньори и клиенти?
Уилям Ернандес Рекеджо: Американците се борят в преговорите си с международни партньори и клиенти, защото не са наясно със сложността, която водят до такива усилия. Международната работа изисква много домашни и значителна доза търпение. Но най-важното е, че изисква иновации и провокира иновациите. Американците [също] ценят добрите лични отношения по-малко от нашите международни партньори [правят]. Ние сме по-заинтересовани от информация и те са по-заинтересовани от доверие. Интересуваме се да правим сделки. Те се интересуват от изграждането на устойчиви търговски отношения.
Греъм: Виждаме четири вида проблеми в работата в различни групи: различия на ниво език, невербално поведение, ценности и процеси на вземане на решения. Говоренето на езиците на вашите клиенти е от ключово значение, но американците са призрачни в езиците. Вече интересът към изучаването на китайски започва да намалява в САЩ
BND: Колко важен проблем е това? Въздейства ли върху печалбите?
Греъм: Всички тези разлики могат да пречат на иновациите и печалбите. Ритуалите на договаряне и процесите на взаимно вземане на решения варират в целия свят. В Щатите преговарящите предпочитат еднократен подход, като уреждат последователно количеството, цената, гаранцията и т.н. В Азия е типичен по-холистичен процес, при който всички въпроси се обсъждат по очевидно - за американците - хазарен начин. Американците се ядосват, когато китайски партньор вдигне цената за трети път. Освен това американците не могат да измерват напредъка в преговорите и са склонни да раздават нещата, когато другата страна всъщност е готова да се уреди.
BND: Кои са някои от най-често срещаните проблеми? Език? Хумора? Други?
Ернандес Рекейо: Повечето от проблемите, които описахме по-горе, могат най-добре да се оправят, като първо инвестирате време в изграждането на лични отношения. Както споменахме, американците трябва да разберат критичната стойност, която играе в рамките на преговорите.
BND: Има ли конкретни култури или нации, с които американците се борят?
Греъм: Проблемите на международните преговори варират в различните страни. Например, американците не могат да си затварят устата през японски мълчаливи периоди. Това ограничава информацията, която можем да получим, докато разсипваме боба на японците. Алтернативно, американците не се справят добре с прекъсванията на Израел. Дразним се от израелската агресивност. Германската откровеност е разколебана, докато мексиканската непрякост е разочароваща.
Ернандес Рекейо: Един от проблемите, които наблюдаваме напоследък, е раздорът, създаден, когато кубинците често прекъсват американците. Американците стават капризни, а кубинците не учат толкова, колкото биха искали, защото разговорните стилове не се смесват добре на невербално ниво.
BND: Как собствениците на фирми могат да се справят по-добре в това? Обучение? Делегация? Консултанти?
Греъм: Всичко това може да бъде полезно. Знаем, че обучението в иновационен процес може да доведе до по-изобретателни споразумения и взаимоотношения. Един от нашите клиенти, изпълнителен директор на Ford, ни каза: „Когато преговаряте с японци, дръжте устата си затворена“, което вършеше чудеса в съвместното им предприятие с Nissan. Също така, не може да се прекали значението на включването на бикултурни местни жители. Търговията винаги следва имиграцията и може би най-големият актив, който имаме в тази страна, са имигрантите от цял свят.
Американците ще се справят добре, за да вземат идеи за преговори от някои от нашите чуждестранни партньори, по-специално от холандските и японските. И двете са чудесни в изграждането на устойчиви и наситени с иновации търговски отношения по природа. Можем да научим и от Силиконовата долина и Холивуд за изобретяването на изобретения. Всъщност един от най-разделящите се международни проблеми са кражбите на права върху интелектуалната собственост от китайските [компании]. Ние обаче отбелязваме някои добри новини за изобретателното сътрудничество - екипи от изследователи, включващи както американци, така и китайци, събраха рекордните 1681 патента в САЩ през 2015 г.
